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ITAT:新泡沫还是新模式

http://www.jrj.com    2008年07月23日 09:30     《小康财智》
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  康凯

  五年前,一家名叫“顺驰”的地产企业成为众人瞠目的黑马,并一度豪言超越行业大哥深圳万科。如今的顺驰不复昔日飙快车的潇洒,并早已更换门庭;而万科依然是地产行业的标杆。服装零售业也有相似的剧情在上演,同样惊人的成长速度,只不过结局尚在发展之中

  随着大量广告的轰炸和越来越多的实体店出现在身边,ITAT慢慢进入很多人的视野。但不少疑问和错误的直觉也随之产生,ITAT究竟是做什么的?它似乎应当是一个国外的品牌。

  ITAT这四个英文字母确实让人感到云山雾罩,容易产生错觉。但它却是一家地地道道的“土鳖”公司,最多是后来有外资注入。

  ITAT是英文“International Trademarks Agent Traders”的缩写,即国际品牌服装代理商。

  这家公司是由中联集团海外投资有限公司、美国摩根士丹利、美国蓝山(中国)资本、美国CITADEL投资集团等联合投资的服装百货连锁企业,经营国际时尚品牌服装及百货商品。

  短短四年时间,ITAT的成长速度让业界咋舌,不能不说创造了服装零售业的一个奇迹。截至2008年2月份,ITAT已经在中国大陆地区开设了636家会员店,228家百货会员俱乐部店,8家时尚店,有效会员2566万人,销售额达80亿元。

  ITAT之所以能快速崛起,显然跟独特的市场定位、创新的商业模式和恰当的外资助力等息息相关。可以说,ITAT的发展首先是新模式的功力。

  但是,在新模式的背后也潜藏着很多的不稳定因素。眼下的快速发展有可能是虚假的繁荣,在企业竞争的马拉松比赛中,短跑运动员的成绩总让人担心。

  人们不禁要问:ITAT将会成为服装零售业的“顺驰”吗?

  速度的三个支撑点

  ITAT的快速发展堪称服装零售业的奇迹,而7天开店60家更是刷新了国内开店的最高纪录,让很多人艳羡不已。

  就像F1赛车手必须有一辆高性能的车,高超的车技和一定的外部支持,ITAT的超速成长同样有赖于以下几方面因素的支撑。

  首先,ITAT独特的定位切合了市场的发展要求。

  在服装渠道商的家族中,ITAT不同于百货商场、批发市场、单一品牌专卖店等业态,而是多品牌的平价连锁超市。ITAT跟家电零售业的国美、苏宁等比较相似,但在经营商品的知名度、店面选址、合作方式、经营方式等方面差异较大。

  多品牌平价连锁超市的独特定位,可以说切合了市场的发展要求,从而成为支撑ITAT快速成长的基础要素。ITAT公司首席执行官李伟认为,其短期内快速发展是因为顺应了这样三方面的市场需求:一是上游的服装制造商需要这样的零售渠道,既不用承担自建渠道的高成本,又无须付出较高的入场费;二是消费者需要一种新的购物环境和场所,既不同于传统的百货店、专卖店,又不是低端的服装批发市场;三是新兴的商业地产要想跟已形成龙头地位的百货公司竞争,必须有自己的特色,进行差异化竞争。

  其次,创新的商业模式在一定程度上实现了供应商、消费者与地产商的三方共赢,从而形成了利益共同体。

  “我们创新性地发展一种模式,这种模式能够为消费者、品牌商、地产商带来一种全新的价值。它最大的优势在于实现了生产者和消费者之间的双赢,为二者省钱。”李伟这样解释道。“ITAT可以在中国建立一个大网络,集合全中国的服装,把最合适的商品运到商场销售,给消费者带来与众不同的体验和丰富多样的品牌,并且与工厂建立直接关系,取消中间环节,给消费者带来最实惠的商品。对生产者,我们则提供这样的一种模式:ITAT来发现商场,组织商场,经营商场,在全中国布局,全国性来整合商品。接着,我们为生产商提供销售场地和管理,他们只需向ITAT提供商品,最后我们按一定的比例分账,这样就为生产者节省了建立渠道的花费和经营管理费。”

  在供应商、消费者与地产商三位一体的商业模式中,ITAT做了不少的创新,以求把三者紧密整合起来。对供应商来说,零入场费(注:后来ITAT为选择品牌商也设置了一些进入门槛)的服装零售网络,再加上ITAT建立在经营管理信息化基础上的账务透明运作,形成了一种吸引力。对消费者而言,会员制模式所提供的很多超值服务,以及相对的价格优势,有可能使他们形成并增强对ITAT的粘着度。对地产商来说,ITAT提供了异于百货业态的经营思路,销售额10%~15%浮动比例的收入分成也可能优于固定租金模式。

  而ITAT,就像一名技巧高超的赛车手,把很多资源巧妙地整合在一起,有力支撑了自身的快速发展。第一,先销售后结款的方式,不仅把库存压力、积压资金压力与物流配送等事宜均转嫁给了生产商,更重要的是获得了大规模扩张所需要的巨额资金;第二,会员费收入也提供了渠道不断扩张所需的一定资金,2566万会员的收费至少有5亿元(全部按普通会员20元的会费计算);第三,与地产商进行销售收入分成的方式,降低了ITAT的租金压力,从而有利于其快速扩张。

  最后,资本注入为ITAT的快速成长提供了动力。

  美国摩根士丹利、美国蓝山(中国)资本、美国CITADEL投资集团等对ITAT投资,自然是看好其商业模式的创新性以及未来广阔的发展空间。这些资本的注入,为其快速成长提供了动力。

  李伟认为,这些资金给ITAT最大的帮助就是使我们有了资金保障,有了流动资金的保障,为我们在价值链上高速发展提供了资金保障,以及缩短结算周期——结算周期缩短到15天。国际资本进入ITAT,为下一步提供了保障——我们有这种结算条件。资金的加入,也为ITAT带来了国际化管理的要求,帮助我们在内部控制方面发展战略方面的思考。

  以上三要素成就了ITAT今日的辉煌,而放眼未来,ITAT能否一直保持目前的快速发展态势,同样需要从渠道价值、商业模式的稳定性和资金链是否畅通等方面进行分析。

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