中智药业填补黄金坑 右侧布局正当时

1评论 2017-10-13 11:01:38 来源:格隆汇 "A股豪门"操盘术曝光!

中智药业

  中智药业(3737.HK),港股市场创新中药饮片稀缺标的,公司于2015年7月上市,至2016年7月,股价开始单边下行,其后毫无悬念跌破了发行价;再到2017年7月,突然开始触底反弹,短短一个月间内,股价最大涨幅超过40%。那么,再过一年中智的股价会处于什么位置呢?能否填补这个大大的黄金坑,此时是否已经展开右侧攻势了呢?

  有些看官可能对中智药业不太了解,大致介绍一下,公司业务有两大板块:制药及连锁药店业务。两块业务占总收入比例大约各一半,制药板块是增长趋势;其中制药板块除了传统中成药系列,尤以“草晶华”破壁中药饮片为核心,收入占比在制药板块里已接近60%(截至2017年中报统计),是公司未来业绩快速增长之重要砝码。草晶华破壁饮片属于创新型中药饮片,颗粒小袋包装,具有服用方便且药效吸收率高的优点,市场前景可观。

  而上面的股价图则可以用下面的财务数据来解释,中智药业原有中成药及连锁药店业务都是稳健增长,市场对其所有的想象都在于其破壁中药饮片“草晶华”的销售数据。2016年上半年,公司草晶华破壁饮片销售额意外同比下滑8%,虽然2016年全年其仍录得5.4%左右的正增长,但这无疑远远没有达到市场对中智的高期待。结合期间销售费用的高增长,结果就是2016年全年录得盈利大幅倒退了约33%。反映到股价上面来,自然就是“遥遥无期”下跌再下跌。

  到今年7、8月,中智药业股价触底反弹,这又是什么逻辑呢?主要是因为公司2017年中期业绩突然显著改善,上半年多赚了20.4%。且最让市场感到踏实的是草晶华破壁饮片销售额按年大增了约67.8%至1.57亿元人民币,半年的销售额即达到了2016年全年的逾80%,投资者用脚投票,股价大幅抽升,则不难理解了。

  接下来的问题是,中智药业今年下半年的业绩能否延续上半年的乐观势头?草晶华破壁饮片的销售是否重启快速通道?毕竟对一款创新型产品来说,如果没有高增长,是没法让人信服的。最后,公司股价能否“起码”重上2017年招股价2.46港元上方?先简单展望一下,若中智2017年全年盈利能够回到2015年水平,则按照2015年每股盈利,以及保守的20倍市盈率计算,对应股价约2.73港元。

  这里先不提中智药业旗下的“草晶华”破壁中药饮片的具体性能,相信投资者更多地还是关心公司销售做的怎么样,就是草晶华破壁饮片能否彻底爆发?来看今年上半年公司为推进对草晶华的销售都做了什么努力?

  第一,反思销售激励机制,新的办事处架构效果显著

  通过公司管理层介绍,由于以前对销售人员的激励是按照从公司的出货量来计算,即销售出了多少,就给于相应比例的奖励。看似没有什么问题,但在具体落实的时候,就出现了前期销售数据爆发,但药品大都还积压在药房,终端销售缺乏实时跟进,导致整体的销售量缺乏持续性。

  经过实践反思,中智的奖励策略改为以按照终端销售罐数为考量绩效的主要标准,并辅以各个草晶华单品的价格。以敦促销售人员真正落实将产品送达消费者手中,不仅要出货,还要真正卖出去。对此策略公司解释,草晶华破壁饮片还处于品牌建设阶段,以终端销售罐数为主的激励机制,可更加迅速有效地将“红罐”包装的草晶华产品大范围铺开,在市场上树立品牌认可、品牌依赖,这也是公司现阶段最重要目标。

  销售架构上,中智药业主要是搭建办事处的销售单位,每个销售员每年都会有科学的销售任务。截止今年上半年,公司设立了108个草晶华销售办事处,年内目标是200个。就今年上半年的销售成绩来看,中智新的销售策略是值得认可的,因为销售量提升立竿见影!

  第二,品牌推广如火如荼,销售数据终见成效

  中智2015年就与国际知名战略咨询公司特劳特签署了品牌推广合作协议,初步确立了品牌培养策略,重点城市分阶段推广,由点到面最终打响全国范围内的品牌知名度。2016年底又与分众传媒达成合作,借助后者的业内优势展开广告攻势。

  今年以来,公司新增在深圳和长沙两地的电梯电视投放了草晶华系列广告,同时在中山和东莞的推广也未落下,目前四座城市具体覆盖的零售网点达23000个,并于天猫、京东等6个知名电商平台有推广。中智后续会慢慢铺设广告以投放于更多城市,贯彻各主要重点城市分阶段推广的策略。

  通过新的草晶华办事处制度、以罐为主的销售激励机制,结合草晶华电梯广告高频宣传,2017年上半年湖南和广东草晶华销售占比分别为20.42%和18.82%,高出其他省市一倍以上。其中湖南长沙的推广成效最佳,老百姓旗下丰沃达医药于当地的销售额增速达到了539%。广东方面如惠州、东莞及深圳的增长亦不俗。

  中智目前正处于品牌塑造期和快速扩张期,今年上半年营销及分销开支费用达1.68亿,同比增长24.7%。即使如此,公司净利依然恢复高增长,好于市场预期,原因就在于草晶华系列产品销售同步获得大幅增长,没有出现2016年销售放缓的尴尬局面,前期的销售体制改革和广告投入算是初见成效。

  第三,加强全国性连锁药店合作,加强推进医院渠道

  中智自身也是经营连锁药店,在中山市运营的“中智大药房”数目达247家,与全国性连锁药店如老百姓、一心堂及海王星辰等均有长期合作,覆盖全国超2.3万个网点。这些全国性连锁药房是公司草晶华产品最重要的销售渠道,伴随后期公司逐步加大全国主要城市的品牌推广,这些渠道的销售还会有一个更彻底地释放。

  公司旗下破壁中药饮片目前开发有两大类,其一是针对普通消费者日常调养保健的草晶华破壁草本(红罐包装),其二是针对医院患者辅助用药的中智破壁饮片。每铺设一个新的医院或药店,公司都会给医生或药师针对每款产品的药效和用途做系统培训,中智的破壁饮片现在不仅可以作为辅助用药,而且还可以完全替代药方里部分传统中药饮片,直接用于治疗各类疾病。目前中智铺设的医院数目为557家,临床代理商213家。对于医药这一块的推广力度,未来会加大。

  自推出草晶华破壁中药饮片以来,中智在销售管理方面算是经历了一个不断探索的过程,好在目前找到了正确的思路,业绩的释放终于可以好好期待一番了。现有的连锁药店以及医院渠道优势,都还没有彻底释放,都是未来业绩爆发的潜在动能。

  结语:

  1、如果相信中智破壁饮片销售能飞起来的,那现在就是公司股价填坑右侧布局的好时机。

  2、上半年草晶华的销售取得不俗成绩,并不是早期的那种“一次性”爆发,得益于销售策略的改进,当前的增速是有机会持续并继续放大的。

  3、所以保守的投资者可以耐心等待2017年年报披露销售数据,但进取一点的投资者则大可亲自去实地调研考察,随便找个药房,瞅一瞅有没有“草晶华”破壁草本出售?

关键词阅读:中智药业

责任编辑:周壮 RF12883
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