作者：潘永堂

　　2015年140亿，2016年232亿，2017年403亿，突破400亿后，禹洲手握2800亿土储货值不说，而且城市优质，成本低廉且不惧限购，2018年拿下600亿，2020年迎战1200亿，对禹洲掌舵人林龙安先生而言，更多是一种战略的从容和顺其自然的增长。

　　事实上，在政治层面，林龙安2018年高票当选为香港特别行政区第十三届全国人大代表，这在地产圈非常少见；在商届层面，林龙安先生多年担任香港中华出入口商会荣誉会长；

　　作为香港太平绅士，林龙安先生同样担任香港义工联盟常务副主席和香港主要社团的理事……

　　如此一来，常年在香港上商会、公益、义工等社团组织忙碌的林龙安先生，却依旧把禹洲这样一家企业在规模突破400亿，且冲千亿势在必得的同时，连续12年毛利率超过35%，多年实现了坚持股东收益最大化为企业经营目标和方向。

　　禹洲，究竟是一家什么样的房企？作为香港人的林龙安先生又是如何理解大陆楼市？禹洲为何2020年突破千亿信心十足？而且作为新晋全国人大代表，林龙安又对中国房地产发展有何建言……带着这一系列问题和好奇点，地产总裁内参再次访谈禹洲集团董事局主席林龙安先生。

　　Part 1  林龙安看市

　　1， 规模格局：不会过度“集中”

　　业内都在谈论房地产行业集中度快速提升，类似未来3、5年30强占据百强70%的份额，但一个更关键的问题是，房地产行业最终会成为纯粹巨无霸的战场吗？或是房地产会进入高度垄断吗？ 

　　林龙安认为：加速集中是必然趋势，但高度集中却不是中国房地产的结局。 

　　其一，中国市场相对强调均衡导向，而非过度集中的导向； 

　　而且在房地产行业，有民企、外企，但更有央企、国企的存在，所以未来房地产会走向相对的集中，但不会过度的集中。反过来，就连欧美资本主义社会也是反对行业垄断的。 

　　其二，今天土地出让要求“持有比例”增大，以及租购并举的新战略，其实本质上是一种加速行业洗牌，加大中小房企经营难度的举措，因为现金流的问题。

　　中小开发商基本无力参与资产自持的竞争，逻辑很简单，因为资产一旦长期自持就意味着企业资产大量的被动沉淀，而且未来现金流回流的速度和流量需要较长的培育时间，最终直接带来的结局，就是中小房企未来偿债能力预期弱，银行就不敢轻易放贷，最终带来中小房企“一钱难求”。 

　　其三，一旦行业真正高度集中的时候，可能市场想扭转都很难扭转过来，或者扭转成本巨大，所以目前在土地招拍挂摇号、以及给拿到土地后的房企限额参拍……都已经体现出宏观调控不希望房地产过于垄断的考量。

　　2， 利润趋势：未来8%~10%的净利润已经很好

　　过去房地产利润率30%~40%屡见不鲜，但未来可能20%的毛利率都很难。

　　在林龙安看来，伴随行业竞争加剧和洗牌，未来整个行业的毛利率可能会下降到百分之十几，而且未来房企净利率能做到8%~10%就已经很不错。

　　的确，现阶段并购，尤其是低价并购，会给房企带来较高的利润，而且是即使在限价的天花板下依旧可以获得高利润。

　　但林龙安提醒，未来并购的风潮可能只有2、3年，未来整个行业依旧会回归本源，整个行业向社会平均利润率靠拢。

　　3， 政策可能：二线城市调控会适当松动

　　对于政策市下的调控政策的可能变化，林龙安的判断是2018年预计二季度二线城市调控会有所松动。原因有三点：

　　其一，目前二线城市当中，地价占据房价很大部分，真正建成了销售利润几乎都是持平的，甚至是稍不注意就面临亏损；

　　其二，目前在整体上，城市地价和房价是没有统筹考虑和彼此挂钩的，核心表现就是土地地价不限，但房子售价却是严格受限，这其中，即使有的土地竞自持、竞配套建设，其实质依旧是变现的竞争地价。所以未来一旦长效机制（比如房产税）出现后，未来地价会和房价适当挂钩。

　　其三，目前拆迁的几乎都是一二线城市，城市发展几乎都进入旧改阶段，土地成本可谓直线上升，拆迁的成本不是用以前的计算，而是目前城市一二线拆迁预期收益都普遍增高了，最终带来土地获取成本很高，而房价又是受限，这就反向会影响旧改很难推行下去，即使依靠政府补贴，也只能是权益之计，很难长久。

　　所以在林龙安看来，如果国家长效机制加速落地，那么房地产就能平稳有序的进行，土地与房价脱节的调控政策就会自然松动。但目前看来，预计2018年一二线调控会在二季度适当松动。

　　Part 2 禹洲特色

　　1， 做到2000亿就够，不想一味冲规模

　　禹洲并不想一味追求规模，虽然这3、5年规模为王，禹洲更希望的是做到股东利益最大化。

　　对此，林龙安关于禹洲未来的定位有三个思考。

　　其一，哪怕是当下，单纯追求规模，从来不是禹洲的目的。

　　禹洲在乎的是规模基本满足前提下保持高利润和股东利益最大化。禹洲连续12年，毛利润率做到35%左右，同时连续8年派息一直维持在8%~10%，最高到10%。

　　林龙安坦言，2017年禹洲400亿的销售规模，其利润总额却与800亿规模的房企相当。

　　其二，禹洲未来也会冲量，2020年突破1200亿，未来做到2000亿就够了。

　　其三，在规模增长，毛利率保持35%时，禹洲多年的负债比率始终维持在60%到80%左右，这就是难上加难。

　　所以，对禹洲而言，林龙安判断，做强、做大、做扎实禹洲的地产板块，不盲目片面去做增量，即使规模做大，如果利润达不到股东要求，达不到资本市场负债等各方面要求，意义和价值也不大。

　　对禹洲而言，始终不变的是坚持股东利益最大化。  

　　2，城市占位：进入前十即可

　　2017年禹洲地产实现合约销售金额403亿元，同比增长74%；2018年，禹洲预计合约销售目标初定为600亿。

　　在城市深耕上，目前长三角区域是禹洲的半壁江山，目前在华东区域各个城市，合肥占到前5、苏州希望2018年前5，南京、上海都做到前10左右。

　　对于每个深耕的城市，禹洲很理性务实，即做到前五、甚至是前十即可。

　　为何在城市做到TOP10即可，林龙安有自己的考量。

　　其一，禹洲当下的规模，没有过多的土地储备，如果硬做到每个城市前三，也是可行的，但必要性不大，因为可能会牺牲很多其他维度，导致经营失衡；其二，禹洲是一家强调均衡发展的企业，规模，利润、负债均好的商业模式，变相决定了禹洲在区域和城市深耕的程度。

　　3，不惧调控，不惧1200亿目标

　　千亿之路，始于土储！

　　禹洲，今天400亿的销售额，但由于坐拥2800亿的土地储备货值，因此未来冲击千亿，只是时间和节奏的问题。

　　面对五限政策，对禹洲未来冲击千亿和1200亿规模是否有影响，对此，林龙安并不太担忧。

　　其一，禹洲的土地大多来自于并购，目前土地储备高达2800亿货值，更重要的是平均土地成本仅仅6802元\平，如果按照政府限价出售，依旧还能达到目标利润。

　　其二，今天很多一二线都限价了，成交量低，但并不是说一二线城市卖不动，而是不愿意去卖。

　　其三，禹洲作为上市房企，该卖还得卖，该发展还得发展，核心因为企业持续发展需要现金流。

　　林龙安举例到，比如杭州的禹洲楼盘，限价3.3万\平，禹洲开盘当天就被一抢而空。

　　就在最近几年，禹洲地产被业内认为行业隐形并购高手。

　　事实上，禹洲地产从1994年成立开始，第一个项目就是并购华侨所属的项目，随后的20多年来，禹洲地产一直坚持把收购和并购当成土地储备的主要来源。

　　同时，林龙安强调，“并购和收购是禹洲的强项，禹洲地产之所以能保证最近十几年毛利率空间保持在30%左右，跟一向坚持的收购、并购原则息息相关。”

　　1，重大收购沿海家园大部分优质项目

　　就在访谈当天，林龙安释放一个重大消息，即禹洲刚刚收购沿海家园大部分优质项目，涉及收购面积近千万方，权益面积330万方，规模堪称巨大。

　　完成沿海的重大收购后，禹洲土储达到1500万方，总货值达到2800亿元。

　　同时，在城市深耕和拓展上，凭借本次收购，禹洲不仅新进入了重点城市北京、沈阳和佛山等，而且显著增厚了在原相对土储有限的天津、武汉的货量。

　　显然，与半年前访谈2000亿货值相比，2017年下半年，禹洲闪电收购了青岛、郑州等项目，一家400亿的房企，短短半年时间就增加了800亿货值。怎么做到的？

　　核心又是源于10多年地产板块禹洲与沿海的友好合作，在“鼓山一号”项目双方合作非常愉快，这样一直延续下来，直到2017年禹洲再次收购沿海家园武汉另一60万平方米项目，最近，又促成了本次沿海家园5个城市总共330万平方米的收购。

　　2， 禹洲信用体系：比强大朋友圈更重要

　　连续10多年禹洲一直强调，要在价值低洼时拿地，不在高峰时拿地王。

　　林龙安说，不要小看了并购和收购，这需要有沉淀，比如完善的财务体系、法律体系、成本管控体系。

　　“房地产项目沉淀到这个阶段，都会存在一些不确定的矛盾和纠纷，埋下法律的后患，企业如果没有成熟的团队作出精确的法律判断，得来的项目会后患无穷。”也因此，禹洲建立了一整套收、并购的财务体系和法律体系，结合完善的合作共赢的信用体系。

　　同时，作为香港太平绅士，香港中华进出口商会荣誉会长，同时担任香港义工联盟常务副主席和香港主要社团的理事，林龙安的“朋友圈”非常强大。在林龙安的“朋友圈”里，一些新加坡、马来西亚等华人华侨，或者港商、台商朋友的项目信息，都被林龙安和禹洲地产加以重视。

　　但林龙安更强调的是，光有朋友圈这些关键信息还不够，还“需要有信用体系的建成”。

　　林龙安举例，禹洲地产的很多项目，一定程度上都是因为熟悉的圈内朋友认可他的信用度。“知道与禹洲合作是1+1大于2，能达到合作共赢的目的。但这并不是每家企业都能做到，很多同行反馈有时与其他企业合作是挣不到钱的。”

　　另一方面，香港资本市场在贷款很多都会重点考察企业掌舵人的信用、素质和能力，这一点对企业的授信可以占到60%~70%权重。比如看长江实业一样，首先要看李嘉诚。也因此，林龙安作为香港太平绅士，作为香港中华进出口商会荣誉会长，信誉，信用非常优秀。

　　3，手握2800亿货值，后续并购更从容

　　手握2800亿货值的禹洲，今后还会加速并购吗？

　　对此林龙安强调。

　　其一，手握2800亿货值，禹洲今后不会为了并购而并购，核心还是看价格和时机。有好的项目就拿，目前禹洲在拿地维度已经相对从容了。

　　其二，未来3年内并购拿地是个不错的选择，但3年、5年之后，并购可能面临行业尾声，该退出的房企也基本上都退完了。所以，从长远来看，禹洲又不能过度依赖并购。

　　也因此，禹洲策略性地加大了合作拿地比例，不但可以以合理成本获得招拍挂项目，也有助于进入新的市场。有投资机构估算，2017年禹洲权益销售75%，而未来1200亿元销售目标隐含的权益比例预计会降至65%-70%。这也变相说明了禹洲拿地策略之变。

　　Part4  强运营

　　1，即使金融危机再出现，禹洲也能熬1年

　　虽然禹州土地收购不断，货值高达2800亿，但禹洲的负债率并没有上升。对禹洲而言，稳健，均衡，规模适度，股东收益最大化是最重要的。

　　显然，林龙安并不唯规模论。

　　林龙安坦言，任意一家50强房企，如果想要短期内冲击千亿，其实都不是难事。只要舍得放弃利润，放大杠杆，单纯追求规模，说冲也就冲上去了。但千亿之后的第二年、第三年是否还能保持住这规模呢？而真正的一流地产商要在规模相当的情况下，将盈利水准保持在同行之上，这才是真正意义上的卓越典范。

　　同时，林龙安对高负债是拒绝的。林龙安给高管团队严肃的提问，如果类似香港2008年金融危机再次来临，禹洲要做到至少能熬过1年。所以，不盲目扩张，不轻易扩大负债比率，更多是顺势而为，量力而行，这是林龙安掌舵禹洲多年一直的恪守。

　　对于高负债，作为财务出身的林龙安天然就高度敏感，同时，林龙安给高管经常自嘲开玩笑的一句话是“如果负债太高，大家都很辛苦。股东辛苦，团队很辛苦，我这个主席也当得辛苦，整天都要想着还钱，所以，禹洲还是要建立自己的特色和独特定位，更从容的成长。”

　　林龙安坦言，作为上市公司，禹洲从公司成立到现在，负债比例基本都维持在60%—80%，但相对大陆硬冲的地产商，禹洲相对又稳健很多。

　　2， 不是每一家房企都能做租购并举

　　对于当下火热的租购并举，林龙安见解独特。

　　他认为，租购自持，会加快房地产行业内部的中小房企的出局；同时，对租赁自持业务而言，不是每一家房地产企业都能有能力去拓展的。

　　其一，高杠杆的房企做不了，因为高杠杆房企负债已经达到80%、100%、200%，如果再分流一部分资金做自持，那么它的资金链会面临巨大风险，甚至断掉；

　　其二，土地储备相对充沛的房企更容易做，特别是原来靠低成本收购、并购生存下来房企相对更有优势做租赁自持产业。因为它相对而言，持有成本并不是那么高，它一部分确保销售以外，一部分准备租赁，服从国家的统筹也能稳健的活下去。

　　未来禹洲会在一二线城市，拿出一部分土地进行租赁业务和长租公寓。

　　3，15%的进行持有物业投资

　　冲千亿，高利润，安全负债，禹洲是否就全身心投入住宅？答案是NO。

　　面对目前最热的长租公寓，产业地产，禹洲相继成立了租赁事业部和产融事业部。

　　同时，在资产持有板块，林龙安强调，禹洲商业地产也做得不错，未来禹洲投资型、持有型物业控制在15%以内投资额内。包括商业、办公、酒店、公寓。林龙安希望，未来这些持有物业利润贡献将对房地产上市公司利润占据15%以上。

　　同时在关键业态运营上，禹洲表现出极强的稳健意识。

　　比如，面对商业地产板块布局，禹洲短期不会迅速做大，更多强调做出特色，并坚持在核心一二线城市的核心地段去做商业，一则在资产上保持持续增值，二则在运营商整体租金回报率在4%以上，不断向上提升。

　　事实上，禹洲商业的租金收入比较强劲，2016年禹洲商业租金上涨56%，2017年上涨50%，2018年乃至今后未来靠运营驱动，实现年均50%的增长。

　　对于租购并举的房地产政策，林龙安表示：作为一家负责任的开发商，企业战略应该与国家政策相向而行，也因此2017年，禹洲成立了租赁事业部。同时，禹洲也看到，长租公寓总的来讲回报率相对偏低，但是房地产不断滚动开发，买卖不断循环也很辛苦，特别是在一线城市，几乎很难拿地，比如上海去年拍了几块地都不允许销售，而是百分之百转租，甚至现在直接规定是10年、30年、50年，70年以租赁为主都出现了。

　　鉴于这个情况，禹洲长租公寓，侧重在一线城市和强二线城市布局。比如目前厦门禹洲已经开始了，虽然短期体量不是很大，收益率很低，但保持一部分作为租售业务，对未来禹洲整个资产结构也是比较好的。

　　4 ，保持35%左右毛利率

　　股东收益最大化是林龙安一直强调的，这源自禹洲必须拥有高利润率的前提。

　　基于此，林龙安总结禹洲为何能多年维持35%毛利率，核心有四个原因：“一是以并购方式获得项目，土地成本相对较低，这是关键；二是选择机会拿地，不轻易拿地王；三是建立严格的成本管控体系；四是改善型住宅的推出提升了产品的溢价率。”

　　值得补充的，这两年禹洲在业绩，利润保持高增长的同时，产品品质和创新也提速了。

　　一方面，禹洲会朝着产品的精致性来打造客户的需求，确保盈利的空间。比如上海的雍贤府，合肥的平湖秋月等，整个长三角产品力叫好又叫座。

　　另一方面，禹洲也站在更宏观的角度，针对核心城市高房价问题，禹洲正在创新小套型微型豪宅住宅，建造中产阶级买得起的豪宅，开拓更多综合性空间，创新小而精的住宅布局体系。

　　林龙安强调，这种微型豪宅设计理念来源于香港40万\平的产品创新设计，即多功能、可伸展，智能化的布局，即可以满足生活多功能的需求，又能保持在总价不至于过高，这种微型豪宅禹洲，后期会在核心一二线高房价城市推出，真正造福消费者。

　　Part 5 人大代表：建言房地产优化

　　就在2017年12月19日，禹洲集团创始人、董事局主席林龙安太平绅士成功当选香港特别行政区第十三届全国人大代表。作为全国人大代表，林龙安先生对房地产也提出一些他的建言。

　　比如不能盲目开发小镇，是林龙安对当下一拥而上的小镇建设的态度。

　　林龙安担忧的是，很多开发商更多是通过小镇模式去拿地，就好像早期用概念拿地是一样的做法，而个别地方政府为了融资和GDP，以及开工量需求，也热衷小镇建设，两股力量交错后，很容易造成第二波的土地浪费。

　　同时，这种拿地模式也会变现加剧房地产行业的不正当竞争。即部分开发商用一个莫须有的小镇概念到处拿地，拿到的土地价格非常便宜，又不是公开市场招拍挂获得，本身就存在竞争不公平的问题。比如他只需要转手卖给其他开发商就可以获得更高收益。

　　林龙安强调，真正的产业小镇是多赢的，是真正能够与政府供应，能够有产业之城，真正有引导性，目的性，最终化解城市中心核芯区人口流向，特别是一线城市周边人口流向的产业小镇。

　　同时，作为全国人大代表，作为香港中华进出口商会荣誉会长，林龙安未来也将从商界的角度，发挥纽带和桥梁作用，协助香港中小企业，香港专业人才快速融入到国家的发展布局，特别是国家“一带一路”、粤港澳大湾区的建设，共享内地发展的机会跟机遇。同时，禹洲自身在不断做强、做大的同时，不要忘记为国家、为香港、为社会多做贡献。

　　来源：地产总裁内参