本文来源于雪球网，作者为雪球号@青侨阳光。

　　2017年4月份第一次去微创实地调研见闻：

　　1）当时主动关注的人比较少，投资者对微创似乎没有很多了解。

　　CFO孙总接待，当时好像是兴业证券组织，去的人比较少，一个圆桌会议室没有坐满。问得问题也比较浅，基本都是根据财报来问的。当时印象比较深的两个小细节：1）有一位调研的人在1个小时的会议过程中睡着了； 2）另有一位询问微创医疗的支架跟强生的支架相比孰强孰弱，孙总（无奈）答曰：强生不做支架有些年了。其他主要提问的人反复在问生物可降解支架及乐普的对比问题，对微创似乎没有很多了解…… 直观感受是”我是关注乐普的，作为乐普的竞争对手，调研下微创。”

　　2）当时自己对微创医疗初次印象 – 重视创新，且能有效迭代。企业文化很好。体现在看到的小细节里面。

　　l 微创门廊上面的一句话，令人印象很深刻。大意是：微创的产品，平均研发时间是8年，上市后的时间就只有5年，就需要被自己或者竞争对手迭代掉。公司非常强调pipeline有效迭代。

　　l 会议室里面没有挂画框等装饰，而是一句话：要么第一，要么唯一。这句话在孙总的回答中也被提及多次。强调真正的创新，而不是me too，me better等概念。

　　l 微创的休息区有杂志翻阅，是微创的内刊杂志。里面有“尽精微，致广大”的理念阐述，“水滴石穿”的logo 解释，以及微创人的“工匠精神”，是如何做到在一个支架上做到极强的技术壁垒的。给我的第一感觉是，这个公司非常注重公司文化的打造和传承。

　　2018年再去微创，境况大不一样：

　　1）关注的人仍旧不多，但投资者对微创的理解逐渐变得深刻且专业。

　　虽然人数仍不是特别多，但明显感觉大家对微创的理解都比较深刻。问得问题也很专业。这点从之后整理的投资者问答实录里面可见一斑。里面涉及到比较多的投资者关注的问题，管理层也给到了比较细致充分的回答。

　　2) 微创的未来仍给我们很大信心。用常总的话说：“未来10年的目标，有能力实现，有这个信心。”

　　投资者问答实录：

　　Q1： 有两个问题想问下：

　　- 第一个就是战略跟战术层面的。比如说我们战略上的10+5战略，它在未来的5年10年它还是继续适用吗？如果是继续适用的话，我们看到去收购CRM，我们不仅没有融资，还在派息，是不是我们意味着，在接下来的一段时间，我们新的外延会暂缓，更多的是去整固我们原来的业务？然后，如果我们是CRM这个收购的时候我们有没有一个平衡？因为这个业务我们肯定要投入资源，为他的未来去做更多的投入。但这个远端的业务前景跟近端的公司整体的业绩，有没有一个相对明确的平衡点？ 比如会给大家一个预期，至少年度业绩不会下滑，或者有类似的一个情况呢？这是第一个关于战略和战术层面的问题。

　　- 第二个就是关于行业环境的一些观点。两票制，这个时候我们算成熟了吗？我们会有一些怎样的准备跟考虑？比如我们公司内部，对环境上面觉得最大的潜在变量在哪里？我们会担心什么东西？谢谢！

　　A1：

　　常总：你问得这两个问题非常非常专业，非常感谢你提的问题。第一个问题前半部分由孙总来回答，因为他对10+5理解最深刻。后一个问题由我们市场CMO彭总来回答。

　　孙总：谢谢。你的这两个问题，关于10+5战略，这是我们公司的中长期战略，所以它不会受到我们做一些重大并购等事件所改变。简单来说，我们的10+5战略在我们未来的5年甚至十年中会继续执行。

　　你提到了，我们收购CRM，有融资，有派息。其实这是两个问题，因为从公司财务的应对角度来说，在收购之前，公司也是已经扭亏为盈，并且各项业绩都做得非常好。已经有了利润，然后公司经董事会批准，我们在有利润的情况下，我们还是会保持公司一贯的对股东一定的分红，做一些派息。

　　融资是因为我们做这样一个大的收购，考虑到公司整个资金运行的计划。其实更多的我们也是考虑到引进一些战略的投资者跟我们一起来做这些战略布局。所以我们做了一些外部的融资和一些共同投资。我听到你也谈了未来CRM收购以后对我们公司的业绩有没有影响，我们是这样考虑的，就是整个CRM的业务，从中长期来看一定是，对公司是一个长远的向好，尤其是收购以后我们解决了中国CRM整体这个产业链的布局。所以从这个层面上来说，一定是中长期很保证的。短期来说，我们可能会受到一些财务费用支出的影响，但是我们觉得从整体大局的层面来看，不会对业绩产生重大的影响。我们应该也相信我们应该还是始终会有利润，有利润以后我们还是会考虑派息这样一个情况。

　　彭总：两票制呢，其实我们已经谈了3年了，我记得2年前，就有人提。从环境角度讲，这是一个国家的政策，不是我们自己能够去确定它的时间表也好。对于我们来说，只能是我们如何去应对他。现在来看，其实真正的两票制落地只有两个省，就是陕西和安徽，福建只是提出方案，还没有到讨论的环节。那从这个角度上讲，其实，也就说很多省份也在提出两票制，一会儿发一个征求意见稿，发完之后好像又没声音了。对我们来说只能是被动的进行应对，但总体来说，它存在很大的不确定性。那这里面第一方面是因为，今年两会以后，国家机关，国家各个机构，重大的改革以后，现在包括卫纪委都在忙着人员的变动和机构的调整。所以说这块儿，我们还没有看到未来有个很明确的一些省份要在什么时候落地。至少现在这个时候，信息还是不对称的。我们还没有看到未来哪个省今年就要落地。所以这个对于我们来说，我们只能是做好我们自己的工作。从我们内部来说，因为这三年我们对两票制现有的出台的几个省份包括卫纪委一些指导性的文件前提下，我们也做了相对很深入的一些探讨，学习和研究，我们集团，也成立了一个这样的组织，来去如何去做这个事情。我们整体来说，应对的大的原则是如何在合规的情况下，我们来应对两票制的挑战，将我们的业务影响降到最低。所以这几年我们做了很多这样的工作，包括我们跟国内这些大的物流配送商包括国企，上市公司，我们也做了很多战略的合作，也是为了做一些应对。那从去年开始我们在两票制的商业模式和商业流程上面，我们开始进行一些探讨，包括在如何适应两票制的前提下，我们如何设置我们未来的平台商、物流商和开票商。那同时我们这两年也开始跟一些医院，大的医院开始进行一些直接的对接。未来如何在两票制里面如何让我们的业务，尽量不受影响。总体来说，我们在这方面相对其他的公司包括外企，我们的准备相对还是比较充分的。通过这两个省的运行，我们也觉着整体来说我们也有信心。未来如果两票制大规模实行，应该对我们的业务影响我相信，我们不能说没有影响，但一定会把影响降到最小。

　　Q2：管理层好。看到管理层精神饱满，精气神非常好，我们对公司非常有信心。我有两个问题想请教一下：

　　一个问题我想请教下罗总： 就是咱们兼容核磁共振起搏器的进展能不能跟我们分享下？

　　第二个问题我想请教下彭总：因为我经常去调研，包括我们的竞争对手，有一次我问竞争对手对咱们的看法，他就提了一点，他说：“我们有好的产品，但能不能卖的出去又是一回事。” 所以我想听听彭总您的看法。谢谢。

　　A2:

　　罗总：谢谢你的问题。MRI兼容的这个起搏器，我们收购完索林以后，我们现在叫微创CRM起搏器，这个产品在欧洲已经批准在市场上可以使用了。但在中国市场上，我估计你关心中国市场上的情况，这个我们正在做一些计划。因为这个牵扯到一个regulatory的批准情况。我们现在批的这个-就是现在国产的，是属于非MRI的，以前进口到中国的也是非MRI的。所以我们现在就要做一些就是，既然我们收购了，我们要通过什么样的临床，注册路径，把这个MRI兼容的引进中国。现在我们正在积极的探讨这个regulatory，跟一些注册当局进行一些探讨，找出最快的，最有效的办法，尽快地把MIR的兼容起搏器引进中国市场。

　　彭总：首先我们说，起码在中国市场，如果你有好的产品，一定能卖得出去，不可能卖不出去的。我想他可能提到的是一个战术的问题。那微创因为有很多创新性的产品，而且我们还有一些产品是全球唯一的产品。我们之前取得成功的火鹰的靶向药物支架，我们大血管腹膜支架，包括我们上个礼拜刚举办的神经介入的血管导向装置也刚刚召开了一个上市启动会。类似这样的产品，微创很多。只要是好的产品，只要是临床认可的产品，一定能卖得出去。但是你怎么把它卖得更好，卖的更快，我想这是在中国市场的一个战术问题。因为大家知道在中国拿到一个注册证还不代表就能去卖，它还需要经过很多的流程，包括：首先你要取得医保的代码，你要到各个地方去招标，省标中完了之后，你还要到各个医院去进院。所以它有一个流程。这个也是我记着我们上次年会我们常总所提到的，要加快这些流程的进程。因为你一个产品，好的产品上来以后，有得时候在中国需要一年多才能进入医院。其实这个对患者来说是一个非常不好的事情。我们希望让产品尽快地能够在医院使用。我相信现在这些年，最近几年，国家改革，类似把医保、招标都放到一个部门，叫医疗保障部门，都在一起，这样一定会加快这样的新产品上市的节奏。这个我相信未来一个好的产品，进入医院能够让患者使用，一定会速度更快。

　　常总：提的这两个问题都很好。第一个，你还是专家，问到点子上去了。第二个问题其实问得也很尖锐。微创的确是有很多很好的产品，非常优秀，实际上这个产品有没有反映到我们的销售额里面，这里确确实实有一个大问号。这里有一些行业特色，中国特色的东西，同时与我们也有一些原因。比如说你刚才话讲了一半，话音里面是有这个意思。我们是要再努力一把。我们去年支架的份额的话，实际上在中国市场是有所增加的。原来呢（我现在这样说只是说一个大概阿，一切以最终显示的数据为准）。我们谈谈去年的数据，实际上我们现在的市场份额是30%以上的，往年一直是在26%-27%。在这么激烈的竞争环境下，还能提高了两三个点，实际上也说明至少在冠脉支架这个领域，我们正在努力的做，团队也很强。但我们在其他方面像骨科，生命科学产品，整个团队也在学习之中，争取我们的销售额，能够反映我们产品的实际水平。昨天晚上，我们跟某个朋友还在谈的时候，他的一句话让我感受颇深，印象深刻。他是做了一辈子的营销。他说一块石头都可以卖出好的价钱，何况微创的产品不是一块石头。宝石要卖出宝石的价格，要卖出宝石的量！这一块我们继续再努力一把。

　　Q3: 我有两个问题想请教下：

　　第一个就是刚刚孙总也提到了关于CRM这一块儿，能不能给大家一个18，19年的大概的销售或者利润的指引。

　　第二个问题想请教下罗总，关于微创除了一些比较大的产品之外还有一些潜在的，比较潜力的一些产品，比如说手术机器人等这些产品的进展，以及行业当中的一些进展的情况。谢谢。

　　A3：

　　孙总： CRM这个业务，目前我们应该是4月30公告CRM，LIVANOVA，交易已经达成。那么整体我们对外公告已经说了，这块业务全球的销售额，去年是超过2.3亿美金。我们从4月30号以后就是说，5月1号开始之后就把这个业务并入进来。并入进来以后，对于2018年来说，我们并的月份就不足一个全年。但是根据这个，我们可以简单做一个projection。我们看到2018年整个CRM 业务，接手以后，毕竟这个是一个从母体切割出来的资产收购。所以，在第1年，我们预测在销售的波动上，还是会有一些小幅的波动。这个小幅的波动主要还是体现在de-synergy，也就是说它从母体出来之后，可以看到，以前骨科也是。我们希望未来一年的业务，波动的水平在平或者是略有下降，略微下降是一个小幅的，middle single digit 这样一个波动幅度内。所以我们在19年会是希望在稳定的基础上，全年基本能达到原来的水平，也就是2.3亿美金。那么基于利润的方面，第一是联交所有明确的规定，我们没有办法给投资者一个指数。但同时毕竟我们是收购过来的，收购过来以后我们的第一年，尤其是在业务团队的搭建，以及市场费用的投入上，目前我们也在跟CRM的全球团队在研究，因为我们的品牌，刚刚我们的罗总也说了，我们不会再叫LIVANOVA，也不会叫索林，我们会叫 MicroPort CRM。就像我们收购完的骨科一样，第一年我们怎样以一个新的面貌对投资者，对经销商，对市场有一个展现，这方面我们的费用也在重新计划。但总体来说我们会以这个之前出版的股东通函上面业务数据的框架里面，不会差异太多。

　　罗总： 你问的这个问题主要是针对一些新产品，或者新的在研的一些产品的大概介绍。我们分两类：

　　1）在研的产品的更新换代，就是我们所有的现有的市场上的产品，它都要更新换代。其实我们有很大一部分精力要投，尤其是新一代产品。这样能保持我们更优秀、更好的产品，才能有更好的竞争力。这个是全方位的微创所有产品系列，都要进行更新换代的研发，所以这是一方面。

　　2）另一方面，新加入的或者新增添的一些领域，比如说你刚才提到的手术机器人，这个是我们比较重点投入的研发项目。我们已经做了快3年多4年的时间，现在已经取得了很好的结果。我们预计在今年底或者明年初进入动物实验，然后根据动物实验的情况，做一些校对，改进，并最终进入临床。希望如果一切顺利的话，有可能明年晚些时候或者后年早期时候进入临床，这是我们一个手术机器人的情况。

　　另外一些我们在做的领域就是：结构性心脏病。大家知道的一个TAVI，介入瓣膜我们已经在等着审批，还有另外一些结构性心脏病的产品，我们也在研发。以及心衰领域的产品，我们也在做早期的研发。还有一些泌尿的一些布局。所以我就是简单的笼统的跟你说一些。那我们每个产品快进入临床的时候，我们就会很公开产品的细节。

　　Q4： 我想请教两个问题：

　　第一个就是国内骨科膝关节跟髋关节的市场培育期大约是多少年？然后达到盈亏平衡点的话大概需要多少年？国产关节的市场定位是怎样的？

　　第二个问题想问下就是火鹰支架的问题。就是火鹰支架2017年下半年环比收入是下降的，所以我想问下就是说下降原因是怎么样的？顺便帮我们展望下火鹰支架国内价格和销量的情况。谢谢。

　　A4:

　　王总： 你好，我是王固德，我自己分管的是骨科的业务。您刚刚讲到骨科的整个业务的发展在行业里面，尤其是关节这个部分，竞争者很多。从早期的只有进口的这些厂家，到这几年都已经有国产的厂家，进入市场，竞争比较激烈一些。培育业务也需要一段时间，首先刚刚彭总可能提到过，从研发一个产品到拿到注册证，很可能都花到5-8年的时间，然后进入市场，从拿到各地的医保价格，到各省级市级，甚至于医院级的招标，以及入院。短的可以是一年，长的可以是3年。所以这整个的时间是非常长。至于培育期，我可以这么说，因为这么多的厂家已经在医院里面做很多的教育的工作，所以在一些比较成熟的医院，尤其是大型三甲医院，医生基本上已经不需要再多加以培训了。主要对于厂家而言，就是我们的品牌知名度还有每一个厂家的工具设计不一样，所以在这一方面必须做多一些的投入。但是对于一些二线的城市或者是二级以下的医院，教育工作就非常的重要了。我可以给各位一个大概的比例：因为我们刚刚从杭州回来，正举行完COA小一点的一个整个骨科的会议。谈到2020年，应该整体的关节的量应该是260万例。可是，一直到今年我看看到的实际上只做了70万例的手术，整体而言。所以，我们要从70万例，达到这个市场，成熟市场应该有的260万例，每一个厂家可能都需要花很多的精力和时间。一个是培养医生多一点的医生会做手术。第二个就是多做患者的教育。中国人，病人，他的忍受度是非常高的，通常已经到了不能行动了，才来做手术。那么我们需要在这个患者的教育上面，也要多下一些功夫。这个是关于整个有关于关节市场培育的部分。

　　那您的第二个问题谈到就是我们国产关节的定位。今年在第三季度/第四季度，我们会拿到第一张国产膝关节的注册证，19年底陆陆续续拿到髋关节不同部件的一些注册证。我们的定位是这样，因为这个市场的需求，所以我们必需要把产品要拆 - 拆成一个高端，一个中端。我们的高端产品所使用的材料，举个例子来说，做髋关节，有陶瓷也有金属，金属价格偏低，陶瓷价格偏高，所以我们会以这样不同的材料，作为premium，是高端市场，以及一个中端市场。当然，我们不会去做最低端的市场。高端市场我们基本希望在接下来的几年在国家政策的扶持之下，我们能拿到进口厂家的份额。中端就是在所有的大市场里面跟所有的厂家有一个拼搏。这个我们国产关节的一个定位。谢谢你的提问

　　常总： 关节这一块还有一个因素关节国产化，今年9月份会拿到一个证。还有一个是明年。我们关节国产化是一个很重要的环节。这个做不到很难说真的做到多少市场份额。

　　彭总： 因为我不是做财务的，可能不是特别能回答特别清楚所谓这个环比下降，因为我没有这样的概念。从营销角度来讲，刚刚我还在咨询我们孙总一下，就是环比下降销售。在我的印象中，应该上半年下半年没有太大的差异，可能略微有一个下降。按我们之前说临床试验总是有一个“没有统计学差异”的概念（问者： 因为下半年价格会有下降吗？）。单价是吗？ 因为我们火鹰上市已经3年多了，所以其实我们之前总体来讲，我们火鹰的价格一直是维持在一个相对比较稳定的价格体系，无论是我们的终端价还是我们的出货价。其实从去年下半年开始，在价格上有一些略微的调整，但这个调整应该控制在5%左右不会超过10%，但基本上我们也是通过我们的渠道合作伙伴，在他们完成我们全年的业务以后的奖励这种方式，所以它可能会体现在下半年。我想这可能是主要的一个原因，但从整体来说，去年我们火鹰的市场的植入包括我们的储货，应该跟前一年比我们还是有一个百分之几十以上的增长。（问者：那今年的展望是怎样的呢？）

　　孙总： 这个我澄清下，展望我们给过外部指引的。火鹰总体增长约在50%范围内。价格，这个也是我们给过市场的。未来每年（我们排除政策特殊的降价的特殊指引之外），我们希望每年价格下降5%-10%之内这样一个调整。

　　Q5：我还有一个问题，但我想请问下罗总，因为这个问题我估计只有他能回答。

　　第一个问题是关于可降解支架临床一期的数据‘再狭窄’的问题。

　　还有就是乐普可降解支架他们说8月份就会要上市，这个产品上市之后对我们传统的支架替代空间有多大？谢谢。

　　A5：

　　罗总： 你这个是跟踪技术细节跟踪的挺多的，谢谢你的问题。首先我们公布的临床数据，估计你是在CIT上看到我们公布的那个firesorb的临床数据，再狭窄率有一点上升。因为跟传统金属支架对比的话，它是会有这个问题。其实你如果看雅培的，或者所有其他人做的，一个正常的情况，从生物学的角度来说，可吸收支架会有一定的炎症反应。所以在早期几年都会有一定的增生，因为炎症造成的。所以它一定会比金属支架来看，所谓的再狭窄实际上就是增生了的组织，它会有一定的增长。动物实验也好，你如果看雅培那么多年的数据，它都会有一定的影响。它主要是看的还是长期的安全性。因为你如果看这个在再狭窄的范围，虽然它有一定的增加，但是你跟裸支架比或者传统的很多支架比，它并不是在临床的角度对人的临床结果有影响。所以整体来说，它这一点的增长它不会构成你需要处理或者临床上需要关注的事情。我们主要还要看后边3年4年以后的结果，那个更重要。还有一个就是，是不是有引起血栓的问题，所以安全性和后期远期的有效性这是更关注的结果。这是整个行业都在这样看的。我们还需要继续follow 更长的结果来看这个是不是能够比雅培的那些结果更有一定的改进。

　　那至于说乐普的。因为从他们公布的数据来看，它的壁厚比雅培的还厚。所以我从理论上或者从生物学的角度上来讲，我不知道他长期的结果会是怎么样，不好说，没看到。至于国家批不批，我们也没办法控制，我们只是看。但是我不相信它出来，如果雅培的都已经withdraw，不做了，它的壁还厚。从我个人来说，我很难理解，因为是同样的材料，没有任何东西改变的情况下，我是很难理解它会给这个行业带来大的冲击，或者说改变现在金属支架这样一个状况。从治病的角度或者从临床的角度。我不便于过多的评价，因为我不了解他们具体的临床数据及一些细节。但是总的来说，这个还是…… 我们来看吧，到底8月份会不会批下来。我也不知道。

　　常总： 我们要相信国家药监局都很专业，要相信他们的智慧。因为关于可降解支架这件事情因为目前为止，整个行业还是很大的一个问号。要不Jonnason 你讲讲国外的现状。

　　J总： 好的，我讲下可降解支架在美国和欧洲的情况。然后再补充下现在微创的国际业务现在是什么情况。

　　可降解在美国，大家都看到雅培的临床数据都出来了，现在就是看到第三年的这个 clinical data。现在所有的第二代第三代的可降解支架都是按照第三年的临床数据评估的。现在我们也可以看出来我们自己的firesorb现在还只是看到第一年的数据，数据还很好，可是市场还是会按照第三年去看的，所以我们有一段时间。我们自己觉得这个firesorb这个potential还是很大的。其他的在美国、欧洲，已经看出来这些可降解支架，雅培的已经下市了。现在就是看全市场，第二代的可降解，谁的可降解出来的数据是最好的，最漂亮的。还需要一段时间。

　　我再谈一下我们微创的国际业务。因为大家都知道我们在2周之前，把CRM的并购已经完成。那现在可以看出来，微创慢慢慢慢变成一个越来越大的全球的global的公司。我们这个CRM 的团队从人员角度来说已经大概900多，大部分都是在欧洲，欧洲的这些Infrastructure肯定也会帮我们的冠脉在欧洲去推。现在只看欧洲的我们可以看出来，现在有至少10个新的欧洲的办公室了，我们在4月30号之前没有这些Infrastructure。另外，看远一点，我们也是对一些immerging market的国家也是有很大的期望，也是花了一段时间跟resource去投，包括印度。2年前我们已经开过一个印度的直销的团队，现在印度已经有20-30的团队，然后今年我们也是尽快去建我们巴西的直销团队。所以这两个市场我们也可以看出来，将来也会对我们的CRM业务也很好，因为之前CRM他们没有在这两个国家有销售。所以我们现在也可以看出来，不但是在中国这个immerging market，在其他的这些印度、巴西的immerging market 也会有很好的机会。

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