作者：林瑞

　　医药外包组织形成这么多年，已经是医药行业链条中不可缺少的一部分，CRO负责研发，CMO负责生产，CSO负责销售，层层环扣，贯穿了整个周期。一个药好不好，谋事在CRO，成事在CSO，卖的好才是真的好，随着两票制的推行，负责最后终端销售的CSO似乎也迎来了新的机遇。

　　一、CSO，时代的产物

　　“两票制”的降临，对大部分药企来说，都是一波冲击潮，看看今年中期各家的财报，营收和销售费用都有低开转高开的影响在。两票制，顾名思义，药厂销售药品要将发票流程简化至两步，厂家出厂到商业配送公司一票，流通公司到医院再一票，一共两票。而在以前传统的“多票制”下，一级又一级的代理商们层层加价，由商业配送公司负责缴纳营业税，药厂负责缴纳增值税，再由代理商找专门的过票商业公司以底价开发票，从而降低开票成本，而代理商的代理费由其他形式提现。而这样的流通乱象以存在良久，一来药企可以避免提现风险，二来商业配送公司也成为了过票者，环环紧扣，加价监管等风险一直存在。在2016年4月国务院常务会议上“两票制”的概念出现后，嗅到了戛然而止的信号。

　　2017年1月19日，国务院发布了《关于在公立医疗机构采购药品采购中推行“两票制”的实施意见(实行)》的文件，要求在2017年底前，医改的试点省份和城市落地两票制，2018年实现全国推广。这一举措下来，对传统的底价模式是重创性的打击。中小药企们没有组建销售团队的实力，以前的套路，一般会选择交给第三方代理商进行销售，由代理商负责将药品送货至医院、药房等终端单位，终端跟代理商结算后，代理商再与药厂结算，而过于依赖过票公司做账的药企们，在新政下必是会受到影响。

　　全球医药上市公司的平均销售费用率在30%左右，有些甚至更高，为了维系着庞大的销售团队、定期举办学术推广，差旅费、广告费都是一个不小的支出，而投入了高代价，等比例的效益最后又能体现多少又是另一回事了。药企们在研发的路上已经投入了大量的资金，再让他们组织医药代表，自建销售队伍，培养学术推广的能力，中小型药企怎么能吃的消。

　　术业有专攻，CSO就在这样的需求环境下产生。据统计，2009年全球CSO的市场仅有27亿美元，到了2015年，CSO的全球市场规模已经达到56亿美元，6年的时间翻了一倍的规模，CAGR达到12.93%。

　　在新制度迫在眉睫的转型下，CSO像“救命稻草”一般出现在这乱世中，大批的经销商、二级、三级至n级的代理商无法在两票制的新政策下生存，便开始纷纷转型为CSO。据统计显示2017年5月，大约有5万多家CSO性质的科技公司和咨询公司注册，一时间，CSO水涨船高，成了改制后的药企们将面临的种种困境，最合适的解决产物。

　　为什么说CSO是时代的产物，不会轻易消失呢？CSO的受众群体主要有两大块，一来，在“国产替代进口”、支持创新企业的大趋势下，药企们都将精力放在药品上，尤其是新上市的未盈利生物科技独角兽们，产品的销售推广业务就有可能会交给CSO完成。二来，国外的中小型药企，不像跨国大药企在国内拥有完善的销售团队，他们想要尽快开拓大陆市场，也会首选当地的CSO公司进行合作，所以进口产品一直以来都是国内CSO的主战场。

　　当需要开拓新区域的时候，比如需求很大的三四线城市和地区，企业想要自己做到的渠道下沉并不是一件轻松的事情，CSO的特性就体现出来了，与当地深耕的CSO合作，销售成本可以有近25%的降低，时间成本也大大缩减，对药企来说是最有效率的办法。

　　二、2018H1业绩情况

　　“两票制+营改增”似乎给了CSO新的机遇，但CSO们似乎面临的挑战不小，逐步开始寻求转型，先行的康哲和泰凌开始逐步转而采取合作开发，或者直接购买药物资产的方式转型，国内四大CSO企业唯有中国先锋医药(01345.HK)还未听到什么消息，不如来看一下先锋目前处于什么位置。

　　8月24日，中国先锋医药公布了2018年上半年业绩，公司实现营收9.52亿元，同比减少7.4%；毛利3.32亿元，同比增加1.5%；毛利率34.9%，相较去年同期的31.8%增长了3.1个百分点；纯利1.21亿元，同比减少15.2%；基本每股盈利0.096元，同比减少11.9%。

　　先锋医药的产品构造很简单，爱尔康的眼科药品、其他的自销药品、以及医疗器械。期内，通过提供联合推广及渠道管理服务的爱尔康眼科药品收益为4.98亿元，同比减少17.3%，占总收益的52.4%；毛利为4310万元，同比减少30%，占公司毛利13%。其他的综合销售品种收益在4.05亿元，同比增长11.8%，占公司总收益的42.5%；毛利2.6亿元，同比增长12.2%，占公司毛利78.4%。提供综合性营销、推广及渠道管理服务的医疗器械收益为4880万元人民币，同比减少23.4%，占公司总营收的5.1%；毛利为2850万元，同比减少14.7%，占公司毛利的8.6%。

　　爱尔康业务一直是大家的关注重点，爱尔康在中国销售全部24种眼科药品的渠道和联合推广服务都交给先锋来做，双方的合作也超过20年了，但与爱尔康的合作协议将在2018年12月31日到期，暂时还未有延长合约的协定，这让投资者不由得担心起来，毕竟是占据着公司一半收益的业务。但其实细细看来，或许并不是如此。

　　爱尔康的毛利一直都不高长期在10%左右，今年上半年已经降至8.7%，而其他综合的销售产品毛利率都可以达到64.3%，销售医疗器械的毛利率也从去年上半年的52.4%增加至58.4%。相比较下爱尔康的毛利率就低很多了。在2017年12月，爱尔康跟先锋签署的过渡协议里，特别指出爱尔康在2018年继续向公司提供最低价值的爱尔康眼科药品，可销售的爱尔康产品总值(即总成本)将不少于人民币6.17亿元(扣除税项)，且特别提出了，如果2018年销售爱尔康产品的毛利率少于8%，则爱尔康及/或北京诺华将向公司作出补偿以填补缺额，以使公司销售爱尔康产品的毛利率达到8%。

　　在2017年与爱尔康协议不延长合同期限后，其实先锋就开始减少爱尔康的占比，从去年中期占总营收的58.6%，已经降至今年中期的52.4%，爱尔康在今年的中标价也有所下降，对公司利润也有进一步的压缩。2011年爱尔康被收购后诺华将其整合为公司第二大事业部，本想大干一场，却收获了年年创新低的销售额增长率，2015年交出了下浮9%的营收成绩单。诺华在2016年初将爱尔康的眼科药品业务全部转移到诺华制药，但依然面临重重压力，诺华也在今年的6月决定将爱尔康的部分产品和业务剥离出来。正逢这个敏感的时间点，爱尔康合约问题扑朔迷离也是可以理解的。

　　而在决定与爱尔康不再续约后，没过多久公司就公告与美国的Ortho Development Corporation签订了关于Balanced Knee System(BKS)膝关节系统产品于国内的独家分销权益，加强医疗器械板块的布局。合作协议期限到2022年底，到期后可以根据双方意愿续约1年。

　　今年上半年，医疗器械板块贡献了人民币4880万元的收益，同比减少23.4%，占公司期内收益5.1%；毛利为人民币2850万元，同比减少14.7%。医疗器械的下降主要是是因为今年医疗器械耗材招标价格下降，以及市场竞争的冲击对公司的医疗器械板块业务整体表现产生一定负面影响。具体来看，眼科手术设备耗材以及齿科设备耗材的销售均仍取得较好的增长，纽储非(伤口清洁液体敷料产品)的销售业绩也已呈现出快速增长的趋势，所以医疗器械的整体毛利率从去年同期的52.4%增加至58.4%。BKS的产品已完成部分地区的市场淮入工作，正在落实产品推广和销售的相关细节工作。

　　回头再看看公司代理销售的其他综合的产品。期内，戴芬贡献了人民币8190万元，同比增长17.6%；戴芬目前拥有10粒和20粒两个规格，以前的利润贡献点都在10粒规格，随着更多省份新标开始执行，20粒规格的销售规模也逐步打开，慢慢成为市场中品规新的补充。在2016年戴芬已经在OTC产品中占到40%，覆盖医院数也已超过9000多家，而近两年新增的覆盖终端数还在不断增加，新增的覆盖医院和医疗机构已经达到2154家。2018年，戴芬这两个规格陆续在更多省份中标，价格都比较理想，后续的持续增长是可以确定的。

　　希弗全是帕肝素的原研产品，近来更多的相关科室医生对静脉血栓风险预防的重视，希弗全作为进口低分子肝素品，加上进入新医保目录的催化，增速非常显著的，期内贡献了人民币1.58亿元，同比增长了63.8%。希弗全新增覆盖医院达到251家，2018年加上进入新医保的放量，增长是可以期待的。

　　普利莫是匹多莫德的原研产品，为一种合成口服免疫增强剂，主要是通过刺激及调节细胞免疫反应而产生效力，用于免疫紊乱(如呼吸道感染、耳鼻喉科感染、尿路感染及妇科感染)的患者。普利莫曾在2015年出现注册证续证延误的问题，使得公司在短期内无法销售，到2016年3月时，新证获批，公司又开始重新销售普利莫，并且拿到了独家代理商权利，掌握了议价权，并将普利莫营销、推广及销售权由8个省份扩大至全国后，产品市场空间显著提升。2018年初，国内销售的所有匹多莫德类产品，因为临床安全性及有效性的试验数据距离今日时间较长，受到了一些自媒体的质疑，导致给临床医生及患者带来较大困惑。因此，CFDA要求所有匹多莫德类产品对药品使用说明书进行修订，明确了匹多莫德可用于三岁以上儿童的慢性或反覆发作的呼吸道感染和尿路感染，并要求三年内完成匹多莫德类产品临床有效性的验证试验。

　　受到这个事件的影响，普利莫的销量在一些临床医生及患者对该产品不太熟悉的市场，都出现了较大幅度的下降。期内，公司的普利莫也同比下降了44.0%至人民币5360万元。先锋已经采取了多项应对措施，包括邀请来自产品供应商的医学专家到中国对普利莫的作用机理及循证医学证据进行详细讲解，与营销推广合作商一起广泛开展针对临床医生的产品资讯专业化传递等。目前，供应商已经向CFDA上报了临床有效性试验方案，获批淮后将会立即启动试验。

　　其他品种， 也实现了不同程度的增长，比如心血管领域产品里尔统，作为国内注射用磷酸肌酸钠领域唯一的进口原研产品，抓住各省份新一轮招标机会，不断提升里尔统的市场占有率；妇科领域产品麦咪康帕，作为硝呋太尔类产品中的独家栓剂剂型，本身就已经具备良好的学术推广基础。整个板块实现了人民币1.11亿元的收益，同比增长11.2%。

　　新品种方面，公司目前仍有数个产品继续向CFDA办理或准备办理注册手续。比如，米氮平口崩片(法国Ehypharm生产，主要用于治疗抑郁症)在顺利完成生物等效性实验后，正在进行进口药品注册证的批淮资料准备，预计2018年下半年向CFDA递交。Intacs眼科基质角膜环(西班牙AJL生产，用于降低或消除圆锥角膜产生的近视)目前正在申报资料准备阶段，相关资料预计2018年下半年向CFDA递交。

　　三、是否如此悲观？

　　中期成绩单出来后，市场悲观情绪不小，加之未看到与爱尔康的续签协议，市场的信心在逐步下滑，但是真的这般悲观吗？

　　就爱尔康的问题，爱尔康给予了公司1年的过度时间，让公司发力推广自主推广产品，从今年中期的成绩单来看，自主产品有明显的增长。希弗全继续位列医保名单后的放量是明显的，63.8%的增长是可观的；戴芬增加新品规后，两个规格都陆续在更多省份中标，价格都比较理想。两个主要品种覆盖的终端医院和医疗机构的数每年都保持着高速的增长，说明公司的销售团队实力和资历都在线。

　　CSO的出现，先是因为国外的药企们，想要尽快的进入陌生的中国市场，也需要CSO公司作为中间商帮忙迅速打开市场，有进口产品在，CSO的主战场就不会消失。而国内的众多中小型企业，事实上也并没有足够的精力与财力覆盖多全部环节，当需要开拓新区域的时候，比如需求更大的三四线城市，进一步将渠道下沉，与当地深耕的CSO合作，是最有效率的模式。不仅在销售成本大幅降低，时间成本也大大缩减，对药企来说，铺货的速度越快，投资回报率越高，有时候比的就是一个时间差。

　　判断CSO的实力，最重要的就是科室的销售能力，先锋已经有了爱尔康的多年经验在，对眼科科室的布局经过了20年，是有牢固的销售基础在，只要新品种，例如Intacs眼科基质角膜环获批上市后，向终端铺货的速度会快许多；而爱尔康已经有20年的合作基础在，当爱尔康的部分业务从诺华剥离后需要重新开始，与先锋老朋友的身份，未来的合作也不是没有想象的空间。医疗器械板块，公司已逐步开始布局，若能在这个高毛利板块拓展开来，未来的成长是乐观的。

　　小结

　　最难的销售网络布局，公司在过去的数年中已经打下了坚实的基础，而后面只不过是不断加品种进来销售的过程。现在或许是先锋最困难的时候，6.5倍的估值已经处于历史的低位，也大大低于同行业平均水平，而先锋的故事板块还未画完，当新剧本新品种出现之时，或许就是新启程的拐点。